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淘寶開店六步讓你的雙十一引爆全場

雙十一即將到來,今年的雙十一又將揭開新的玩法,線上線下一起狂歡,新零售與全球化,提升消費者的體驗,三四線城市的下沉,今年的雙十一的增量來自于這四個方面。而作為商家的你們,有沒有準備好雙十一,一起引爆十周年的阿里雙十一,通過六步讓我們私域公域共同互動,引爆全場:首先合理制定目標,讓銷量爆發成為可行的落地方案;通過節奏管控,步步為贏;制定渠道布局,讓流量飆升成為必然;分析好競品的數據,知已知彼,雙十一才有底氣,制定產品的分解,大賣的同時還要讓利潤翻倍,通過消費者標簽準精化提升,形成高套路轉化。六大步驟,讓我們全域形成爆發,更加注重私域的精準化營銷與互動,今年的店鋪雙十一必定會成為經典。

第一步:雙十一合理定目標-讓銷量爆發成為現實

根據行業的增量、店鋪的發展、雙十一的數據,合理制定雙十一的目標,今年的增量以及預售的數據分析,所需要的支撐及必備條件。

首先先分析行業市場總量及其變化趨勢,根據成長曲線走勢,可以算出每段時間的年均增長率,判斷行業所處的類目發展階段:快速導入期、成長期、成熟期及衰退期,成長期的市場蘊含機遇,應擴展分銷管道,快速市場占領市場,形成規模優勢,成熟及衰退期則危機四伏,此時企業應緊扣品牌定位,市場細分,以差異化的產品為主要策略。

其次,要分析雙十一類目的各數據的變化:

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通過以上各項數據,可以看到類目的變化增長,而根據行業的全年數據增長,以及雙十一的增長,從而確定今年雙十一的增幅來自于哪些數據,訪客與占擊都有著25-33%的增長,而預熱的收藏加購,都是呈現60% 以上的增幅,支付件數也是36%增長,只有客單在下降。

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根據行業的增長率以及雙十一各項數據的分析,確定今年9、10、11、12的月度銷售預測,同樣通過往年以及前幾個月的成本與費用,確定雙十一的毛利與純利,同時雙十一的預備資金。分析前幾年雙十一的數據,確定在2018年雙十一的增長率,以及流量、轉化、客單地、支付數的預測,最后確定今年雙十一的目標以及各項數據的預測。

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同樣,預熱投入的資源越大,活動的爆發力度也越強,所以雙十一的預熱是重中之重,而要分析過往的雙十一的數據,了解預熱的數據與活動目標的邏輯關系,確定今年雙十一預熱的目標;同時分析過往雙十一的活動數據,了解為什么2017年的雙十一失敗的原因,原來是預熱的投入太少,所以預熱的效果太差,從而使得雙十一整體的訪客基數不夠,從而導致雙十一的失敗。所以在2018年,提早做好預熱的安排,將預熱的節奏、方式、渠道布局、促銷方式等提早做好規劃,并在過程中做好管控,使得各項工作落到實處,保障預熱的訪客數,這樣雙十一的目標完成才有了可行的保障。

第二步:雙十一管控節奏-步步為營,穩中突破

從前期的數據分析、市場與競品調研、到雙十一的目標確定,到各類工作的準備,以及報名、預熱、產品、視覺、預售、推廣、策劃,到后期的返場策劃,未支付的再次觸達,提升支付的關聯營銷,以及復購策劃從而成為忠誠會員;而對于低頻高客單的類目與產品,則主要是老帶新的策劃,從而又一次達到流量高峰,這就是流量帶來流量的模式。

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第三步:雙十一渠道布局-讓流量飆升成為必然

有足夠精準的流量布局,完整的渠道規劃,才能保障雙十一的目標達成,所以少花錢,多流量是雙十一的核心,這樣才能保證ROI,提高轉化率,流量的布局與規劃是雙十一各項工作中的重中之重。

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在流量布局里,首先要將各渠道數據分析,哪些渠道流量與轉化需要優化,與競爭對手相比,哪些渠道沒有開發,要提升優勢,而哪些渠道是長期形成的競爭力,如何保持,同時在每一時間點要保證多少免費流量,多少付費流量,將流量的分解到前10分鐘,20分鐘,30分鐘,每一個小時.a…..而前期做好備案,如果流量在某一個時間點沒有完成任務,則備選方案是什么,由哪位同學負責,將花多長時間調整到位。分解到點,分解到人,保證每一分錢都花在該花的時間與渠道上,充分保障雙十一的目標達成率。

網店的生意差,和兩方面的原因有關系,一方面是你的能力差,無法讓有價值的流量進入你的店鋪,你要知道這是一個主動出擊的時代,不是一個被動的等待的時代,另一個原因,就是你沒有一些資源,有的人是通過自己的資源的積累,讓自己做起來的,資源的問題我們先不談,我們談能力的問題,或許你會說,你能力很強啊,每天也在學習啊,但是其實很多人學的知識都很凌亂,沒有一個像樣的系統,所以無法建立起一個合理的運營思維,很多人是靠感覺來經營自己的店鋪的,所以還是希望大家能夠靜下心來,系統化的學習一下,如果你想學的話,可以來這個群,這里每天晚上都有課的,首先開始的幾位數字是:三七五,中間的幾位數字是:二二三,最后的三位是:七九零,如果你想學的話,可以按照順序組合起來,來給你充充電,這年頭,多學點東西吃不了虧。

第四步:雙十一競品分析-知已知彼,勝者為王

知已知彼,才是長勝的關鍵,所以樹立一個榜樣品牌,去了解他的成功原因,推廣、產品、定價、營銷、渠道、流量通通分析,提升自我,以決勝的信心迎戰雙十一。而對于競爭對手,確定哪些商家是直接競爭,哪些是間接競爭,找到直接競爭的二到三個競爭品牌,深層次的分析,消費群的定位、營銷策劃的思路以及關聯產品的策劃、內容營銷的玩法,推廣的費用以及ROI,產品的定價與生產方式、供應鏈優勢,毛利與純利率分析;今年雙十一的策略,推廣的費用投入,私域的玩法,新老客戶的營銷,千人千面的策略。從而保證自己店鋪的各項優勢與競爭力,而對于自己店鋪做的不好的地方,馬上確定提升行動方案與優化的完成時間。

第五步:雙十一產品支撐-大賣的同時讓利潤翻番

活動的目標達成,產品的支撐是關健,同時,利潤的保障在產品的分類,選品成功活動成功了大半,所以研發、生產、補貨等成為活動不可缺失的一環。

在活動產品的整體策劃上,要聯動整個店鋪與其他產品,通過雙十一會場聯動關聯產品,通過私域互動,聯動整個店鋪。所以首先在產品的策劃上,要先分好類,活動產品占比,主力產品占比,關聯產品占比,利潤產品占比,陳列產品占比……。

然后,將產品的廣度-產品線,深度-產品的SKU,關聯度-產品的產聯性,這些全部做分析及優化,以保證雙十一的產品完全支撐目標達成,同時保證產品的轉化與利潤率。(產品的關聯在紫青老師的精品課程中有仔細講解,具體請到淘寶大學-精品課-紫青老師的活動策劃課程)

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在產品的選擇上,首先要利用生命周期,選擇成熟期的產品,以保證點擊率與轉化率;在最合適的產品選擇上,要根據人群畫像去選擇,選擇最適合消費群的產品;在商品的推廣預算上,如何用最少的錢可以達到商品的推廣效果,要前期做好測試與預熱;而如何商品利潤最大化,則需要做好產品的流量承接-關聯與全店策劃。

第六步:雙十一高轉化套路-用好精準標簽提升ROI

消費者的定位決定了營銷、視覺、產品、推廣,所以支付的人群是否是你的定位人群,訪客人群與支付人群是否標簽一致,而內容營銷人群是否與雙十一的訪客人群是同類人,而品牌的人群定位與內容營銷的人群匹配與否。這些都要在雙十一之前做好優化。最好的場景是所有的人群標簽都是一致的。在以往店鋪的數據分析中,大都存在標簽不匹配的情況,所以我們轉化、ROI、視覺、精準營銷、促銷策劃等等營銷行為的效果都會大大折扣,所以今天給到下面這張表格,希望各位同學做好標簽的基本功。這樣雙十一才能夠達到精準營銷的目標。

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除了以上六步之外,雙十一還要做好,規劃與準備、預熱與預售,以及關聯與店鋪的策劃,將公域與私域的流量形成補充,真正做到體驗化營銷,讓消費者除了感覺性價比高,還要認可品牌的文化與價值觀,這樣才能真正成為品牌的忠誠用戶,從而形成復購,分享給同類標簽的消費群體。2018年,整體電商的玩法越來越內容化,私域化,新零售化,而IP的運營將成為新的一年的方向,所以流量帶動流量,人群帶動人群,同業異業聯盟,新的模式玩法將會形成,而企業、品牌、商家,應變而生,應向而動,擁抱變化。

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