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想成交不難,你可以試試利用“人性的弱點”讓顧客主動“上鉤”


無論我們做任何事,如果能夠利用“人性的弱點”,那么就沒有辦不成的事,而在銷售中也是一樣,這就是為什么那些銷售精英總是能夠源源不斷獲得訂單的主要原因。


相信你今天看完這篇文章后,也會有非常大的改變,那么作為銷售員如何利用“人性的弱點”讓顧客心甘情愿主動“上鉤”呢?方法其實很簡單。


想成交不難,你可以試試利用“人性的弱點”讓顧客主動“上鉤”

其一:將產品的利益跟顧客說透了,這樣顧客才會知道購買產品的必要性。


在銷售中,無論是何種類型的顧客,都具有一定的弱點和共性,而利益的追求幾乎是每個人的弱點,畢竟我們生活在一個“天下熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往”的現實社會。


因此顧客只關心自己的利益,如果你越是強調顧客使用了產品得到的好處,顧客的購買動機也會越來越強。相反,如果你不能讓顧客相信你的產品能帶給他好處,則你的產品肯定賣不出去。


想成交不難,你可以試試利用“人性的弱點”讓顧客主動“上鉤”

有些推銷員在向顧客講解時,大多數的時間都浪費在了產品說明、操作上,而對產品所能帶給顧客利益的點卻是輕描淡寫,你覺得顧客會認認真真聽完嗎?


不可能。因此在向顧客推銷的時候,一定要忘記自己是產品“專家”,多談一些對顧客本人、身邊的人以及對生活、對工作的好處,而這些才是顧客真正想要的;


想成交不難,你可以試試利用“人性的弱點”讓顧客主動“上鉤”

其二:人無論有多富有,都喜歡占便宜。


在菜市場上,你會發現一個有趣的例子:

“大媽,西紅柿多錢一斤?”

“八毛錢一斤”

“能不能五毛一斤”

想成交不難,你可以試試利用“人性的弱點”讓顧客主動“上鉤”

相信買西紅柿的人聽到以后第一反應就是能不能再便宜點,難道買菜的人很缺這三毛錢嗎?不是的,這其實是自然反應,這種弱點非常普遍,而如果賣菜大媽說“那就六毛賣你了”,你覺得他會不會買?


這就是銷售中經常說的顧客感覺自己占了便宜肯定會買的道理。如果大媽想自己賺的更多,就需要從定價上下手,比如定價一塊,也能讓她多賺幾毛。每個人都喜歡用最少的錢買到最好的東西,這就是一種心理占便宜的表現。


想成交不難,你可以試試利用“人性的弱點”讓顧客主動“上鉤”

在生活中,我們經常會聽到有些推銷員會這么說:“您是今天店里的第一單生意,就圖個吉利給你便宜一點吧”“馬上下班了,就按照處理價給你了”“您買完之后,出了門一定不能告訴別人這個價格”通常說這幾句話的推銷員,大多數都能成交。


想成交不難,你可以試試利用“人性的弱點”讓顧客主動“上鉤”

其三:要學會先給顧客送“甜點”,再賣給顧客正餐


免費的東西誰都喜歡,而且對于免費試用的產品可以降低顧客的消費風險,喚起顧客對產品的需要。另外當推銷員建議顧客試吃之后,顧客會受到“吃人嘴軟,拿人手短”的影響多少會買一點。


想成交不難,你可以試試利用“人性的弱點”讓顧客主動“上鉤”

其四:想方設法擴大顧客的“痛點”,讓顧客認識到問題的嚴重性。


當顧客認為你的產品能給他帶來更多的好處,顧客會感到非常快樂,也會心甘情愿的購買;而如果顧客看不到產品給他帶來的好處,那么顧客也不愿意花錢購買不需要的產品。


對于顧客來說,付款是一件痛苦的事情,如果你能將不買某件產品的痛苦超過顧客花錢的痛苦,那么顧客肯定會選擇花錢。而如果你擴大痛苦的內容越多,顧客就越會感到恐懼,然呼救顧客肯定會視你為救星,你說什么就是什么。


想成交不難,你可以試試利用“人性的弱點”讓顧客主動“上鉤”

就拿最簡單的例子來講,如果現在讓你吃一只蒼蠅,你肯定不會吃,而如果給你一千塊,你吃不吃?而吃不吃完全取決于你對錢的渴望程度,如果你是一個身無分文的人,你肯定會選擇吞下去。這就是缺錢的痛苦遠大于吃掉蒼蠅的痛苦,只能選擇吞下去。


因此在銷售中,一定要強調產品給顧客究竟能帶來哪些好處,并且要適當擴大顧客的痛苦,讓顧客只能聽取你的建議。


想成交不難,你可以試試利用“人性的弱點”讓顧客主動“上鉤”

其五:要抓住顧客的攀比心理,給足顧客面子。


每個人都希望能夠得到別人的尊重,無論貧窮、富貴的人都愛面子。如果你能夠在面子的情節上多研究,想必你的生意一定會比現在要好好幾倍。


作為顧客得到推銷員的恭維,就相當于得到了商家的尊重。就像給顧客辦理VIP卡,就會讓顧客產生優越感,而且還滿足了虛榮心,激發了攀比心,這單生意也就成了。


想成交不難,你可以試試利用“人性的弱點”讓顧客主動“上鉤”

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